Kā uzrakstīt skriptu "auksto zvans". Skripts ( "aukstā zvans"): piemērs

Pārdošanas bieži izmanto "auksti zvanus." Ar viņu palīdzību, jūs varat efektīvi pārdot produktu, pakalpojumu, tikšanos turpmākai diskusijai par darījumu. Dažos gadījumos, lai veiktu "auksti zvanus" tiek izmantots skriptus. Kas tas ir? Kādi ir kritēriji to efektīvu iesaisti?

Kas tie ir par?

Bit of teoriju. "Cold aicinājums" - kā tas atšķiras no "karsto"? Tas ir ļoti vienkārši. Tas ietver sarunu ar personu vai uzņēmumu, ar kuru to izdarītu, zvanītājs nebija kontakta (tālvadības paziņa). Savukārt "karsto" zvans "- strādā no esošajiem kontaktiem sadarboties ar partneri, vai slēgt jaunus darījumus ar viņu.

Patiesībā tas, ko jūs vēlaties "auksti zvanus", sarunu atšifrējumus, ka mēs mācīsimies? Kāda ir viņu praktiskā efektivitāte par biznesu? Eksperti norāda: izmantot "cold calling" - viens no visvairāk pieejamu un efektīvu pārdošanas metodes. Šī metode ir paredzēta, pirmkārt, saglabāt vadības laikā, atsaucoties uz rezultatīvajiem rādītājiem. Daudzu citu pārdošanas kanāliem (piemēram, piemēram, izplatīšanas) iesaistīšana ne vienmēr sniedz salīdzināmu efektu.

Daudzi eksperti ir pārliecināti: komunikācija ar klientiem, kā, piemēram, neņemot vērā "auksto" zvanu, vai arī "karsti" - viens no galvenajiem kritērijiem biznesa panākumus. Ne tikai tāpēc, ka šis instruments, nevis dažāda veida elektroniskos kanālus (sociālie tīkli, e-pasts), kas ir pievilcīgas dabas cilvēka vajadzību - runāt ar savu veida.

tas ir tikai

"Aukstā aicinājums", lai viegli. Vismaz no tehniskā viedokļa, jo normāls tālrunis ir gandrīz visos birojos. Tas ir viegli, lai tās arī ziņā sagatavošanā. Pat tad, ja persona netiek izmantota, lai sazināties pa tālruni, viņš ir lojāls palīgs - gatavs skriptu. Vai, citiem vārdiem sakot, skripts. "Aukstā aicinājums" ar to kļūst gandrīz ikdienas darbu, bet tajā pašā laikā neticami aizraujošs. Ja mēs izmantojam labu skriptu, "aukstā zvans", kas palīdzēs padarīt lielisks. Bet kāda ir varbūtība, ka mēs izmantojām scenāriji paredz pārdošanas?

noslēpumi

Viens no visbiežāk mērķiem, kas ir paredzēts, lai atrisinātu aukstu zvanu skriptu, - iecelšanu tikšanās ar zvanītāju ar kuru saruna ir. Tas ir, iespējams, ar potenciālo klientu uzņēmumu. Dažos gadījumos vadītājs var izmantot, veicot "auksti zvanus", pārdošanas skripti tīrā veidā, pārliecināt klientu iegādāties kaut ko bez sanāksmē. Tas viss ir atkarīgs no konkrētās problēmas un specifika pārdotajām precēm vai pakalpojumiem.

Tādēļ, izvēloties labāko scenāriju, jums ir jāpārliecinās, ka tas ir piemērots mums, pamatojoties uz visiem attiecīgajiem kritērijiem. Mēs lasām skriptu un izlemt, vai tas ir optimāls, lai sasniegtu vai labāk pielāgoti tikai pārdošanu. Pēc studijām šo struktūru skriptu.

šefpavārs nepieciešams

Pārdošanas prakse ir vērsta uz mijiedarbības uzņēmuma vadītājs, kas ražo preces un pakalpojumus, kā arī cilvēka lēmumu pieņēmējam pusē klienta uzņēmuma. ir galva augstākā līmeņa bieži, un aicināt viņu tiešais ceļš ne vienmēr ir iespējams. Pielāgots uzdevumam, kas tiek veikta "aukstā zvana", skripti dažreiz sadalīta divās pasugas. Pirmais no tiem ir labākais veikts, lai panāktu sarunu ar "boss". Otrais, savukārt, ietver norādījumus, kas attiecas uz sarunu ar personu, pieņemot lēmumus. Saskaņā ar pirmo scenāriju, pārdošanas vadītājs parasti sazinās ar cilvēkiem, kuru stāvoklis attiecībā uz "boss" sākotnēji bija zināms. Attiecīgi mehānismi var tikt noteikts skriptu, ar kuru zvanītājs Skauti oficiālo statusu personai, ar kuru tas ir vēlams runāt.

Tātad, mēs, balstoties uz specifiku problēmas, noteikt, kura ir daļa no skriptu, lai izmantotu - pirmais vai uzreiz otrā. Pēc sākuma rūpīgi izpētīt scenārija saturu. Mēs analizējam, cik lielā mērā tā būs efektīva.

Efektivitāte kritēriji skripti

Mums ir skriptu. "Cold aicinājums" - galvenais instruments. Kā nodrošināt rezultātu? Kādi ir izpildes kritēriji skriptu? Mēs piekrītam, ka uzdevums pirms mums - saruna ar personu, pieņemot lēmumus. Mēs get sauc līdz "boss", un mums ir sava tiešā telefona numuru.

1. Gatavie skriptu "aukstā zvans", pirmkārt, būtu jāiekļauj atsauce uz būtisku jaunumu sazinoties. Eksperti uzskata, ka labs skripts neparedz tiešu norādi mērķim zvana, kas pārdot vai tikšanās ar lēmumu persona. Ir svarīgi, ka skripts ir uzrakstīti frāzi, ka vismaz nodrošina, ka vadītājs avota reaģēja ar vienaldzīgu saruna.

Īss paraugs skriptu auksts zvans, kas spēj ieinteresēt personai, kura otrā galā: ".. Labdien Mūsu uzņēmums nodarbojas ar pārdošanu inovatīvu metožu uzglabātu lielu daudzumu datoru informācijas tas varētu būt interesanti jums?". Patiesībā, mēs pārdodam vairumtirdzniecības nūju. Bet, ja mēs ejam atzinās: "Es gribu jums piedāvāt iegādāties nūju", sarunbiedram var atteikties turpināt sarunu, jo infopovod nav skaidri "nozveja".

2. Skripts ir pienākums nodrošināt dialogu, nevis monologu. Visi gadījumi, ka sarunu biedru, ja saruna ir sākusies, kā likums, ir kādi jautājumi, viedokļi, spriedumi. Ieskaitot tos, kas attiecas uz konkurenci. Viņš var teikt, "Ak, man nav nepieciešams flash karti, es varu izmantot ierīces no" alfabēta Electronics ", tas ir piemērots man perfekti." Pilnīgi nepieņemami, ka skripts bija mājieni, piemēram: "Ko tu domā," Alfabēts "- ir pēdējais gadsimts!". Tas ir nepieciešams respektēt viedokli, un, galvenais, izvēle sarunbiedra.

Piemērs skriptu "aukstā zvans", lai labotu vienu: "Lieliska izvēle Vai vēlaties redzēt ierīce ar uzlabotas salīdzinājumā ar zīmolu produktu īpašībām"

3. Izpildiet norādījumus skriptu neizbēgami noved pie rezultāta. Uz vienu no trim. Pirmais - atteikums. Turklāt, tas nav nepieciešams, lai būtu sajaukt ar opozīciju, kas visbiežāk ir: ". Nav laika, žēl" Otrā - tikšanās. Lai parādītu stick uz galvas pārspēj konkurentus īpašībām. Trešais - piekrita runāt vēlāk.

Tas, protams, tikai dažas pamata kritēriji. Mēs tagad pāriet pie daudz plašākas piemēram iesaistei gatavu skriptu no telefona pārdošanu. Katrs no stratēģijām, kas var pozitīvi ietekmēt lēmumu sarunu biedru. Tas ir loģika skripts ir veidota ar uzsvaru uz vienu vai otru izteiktu ieguvumus pārdodot preci vai pakalpojumu aspektu.

abpusēji izdevīga sadarbība

Tātad, apsvērt skriptu "aukstā zvana" (paraugs). Mēs saucam īpašnieks maizes ceptuvē, un piedāvā viņam nopirkt kruasānus mūsu pašu privātajiem maiznīcas. Galvenais ir tas, ko mēs motivēt nākotnes partneri, - izredzes abpusēji izdevīgu sadarbību.

Zvaniet un nekavējoties nolikt lietas būtību: ". Mēs piedāvājam abpusēji izdevīgu sadarbību" Bet tas vēl nav viss. Tūlīt pamatot "piedāvātās kruasāni, un tas ir pierādīts ar piemēru desmitiem mūsu partneri, būs palielināt savu pārdošanas apjomu par 15%."

maiznīcas rentabilitāte tagad ir salīdzinoši zems - lielākā daļa no konkurences. Un tāpēc, ka īpašnieks iestādes vismaz klausīties detaļām. Kas, protams, "mēs apspriedīsim ar Jums personīgi." Visas. Blakus biznesa sāktu off-line pārdošanas metodes. Skripts "aukstā zvans", modelis, kuru mēs esam apsvēruši, izpildījis savu funkciju.

Pārdošanas menedžeris varētu parādīt grafikus tiks parādītas: kruasānus savos cenu segmentā un patērētāju īpašības ir ideāli piemērotas maizes izvēlnē. Un tāpēc, ka viņi ir aktīvi pērk kopā ar citu veidu tējas konditorejas izstrādājumi, kas galu galā vajadzētu palielināt tempu pārdošanu.

Vairāk klienti

Šādu skriptu, mēs varam minēt kā piemēru - Motivācija, pamatojoties uz perspektīvu luring vairāk klientu. skripts veidne "aukstā zvans", var ietvert šādas frāzes. "Mēs piedāvājam produktu, kas ievērojami paplašināt savu mērķauditoriju" - satur būtības īpašnieka ceptuves. Neaizmirstiet vēlreiz atsaukties uz veiksmīgo pieredzi daudziem partneriem. Nākamais - tikšanās, kas tiek nosūtīts uz pieredzējis vadītājs. Mēs izmantojām skriptu "aukstā zvana" atkritumus.

Visticamāk, vadītājs, tiekoties ar īpašnieku iestādes koncentrējas uz to, ka ar Advent izvēlnes maizes kruasāni klientu grupai papildinātas ar cilvēkiem, kas novērtē augstas kvalitātes saldumus - bērni, vecāka gadagājuma cilvēkiem. Faktiski, ņemot vērā šo pašu mehānismu, visticamāk, palielināsies un ieņēmumus.

Es zinu visu par tevi

Un vēl viens interesants variants. Tā ir balstīta uz spēju pārsteigt sarunu biedru zināšanas tajās faktiem. Tomēr to derīguma nevar spēlēt lomu. Kāpēc? Skatīt piemērus.

"Sveiki. Mēs norādīja, ka Jūsu maiznīca specializējas svaigu kruasānu par neraudzētām mīklas pārdošanā. Tas ir ļoti reti segments. Vai jūs vēlaties, lai apmainītos ar pieredzi?"

No ceptuves īpašnieks, un pat nebija doma, ka viņa uzņēmums cep kruasānus bez rauga, vismaz pārsteigts. Bet piekrīt lielu varbūtību sapulces, jo sarunu biedrs par to būs persona, kas vēlas šī tehnoloģija pieder. Tas būtu lieliski, lai uzzinātu, cik garšīgi cepti kruasāni! Gandrīz noteikti būs tikšanās, kurā pārdošanas vadītājs mūsu maizes ceptuvē baudīsiet kruasāns maiznieks, bet nevarētu pateikt viņam recepti. Tomēr līgums par cepšanas piegādes neizbēgami parakstīts.

Piemēri pārdošana

Mums ir apsvēruši iespēju, kas izsauc skriptu izmanto, lai sanāksmes. Šajā uzsvars. Tagad mēģiniet izpētīt situāciju, kurā tiek izmantotas (ja tas ir nolemts praktizēt "auksti zvanus") pārdošanas skriptus. Tas ir mērķis saruna - par pēcpārbaudes tikšanās, un secinājums noteiktu līgumsaistībām pa tālruni.

Ņemsim par piemēru segmentā, kā internetu. Šis pakalpojums - viens no populārākajiem Krievijas. Konkurence ir pietiekami liels (lai gan spēcīga pozīcija monopola), un daudzi lietotāji bieži mainīt viena pakalpojumu sniedzēja uz otru, kad viņi dzirdēja, ka kaut kur likmes ar vienādu ātrumu mazāku vai savienojuma kvalitāti.

Galvenais ieteikums šeit - tūlīt koncentrējas uz konkurences priekšrocībām priekšlikumu. Ja pakalpojumu sniedzējs nodrošina precīzi, piemēram, ka cena būs zemāka nekā vidēji tirgū, par 20%, šis fakts nekavējoties paziņot. Ja persona norāda vārdu sniedzēja, tas nav nepieciešams norādīt, ka šis pakalpojumu sniedzējs zaudē cenā mūsu kompāniju. Būtu ierobežot diplomātiskais frāzi "jūsu pakalpojumu sniedzējs darbojas saskaņā vidējām tirgus cenām." Mazs loģisks secinājums klients var darīt sevi, un zvanītājs rādīs cieņu pret iepriekšējo izvēli: ja persona agrāk atrada sniedzējam ar tirgus vidējo cenu, tad kas ir nepareizi ar? Tomēr mēs varam piedāvāt lētāk. Ja tā ir, protams, mūsu galvenā konkurences priekšrocība. Komponents, kas nekad nesatur paredzētas izmantošanai vadītāju segmentā telekomunikāciju pakalpojumu skriptu "auksti zvanu," - reklāmas. Ja skaņas konkrētu priekšlikumu - lai izveidotu savienojumu. Vai atstāt kontaktinformāciju pieteikumu.

Kas vēl var ievērojami palīdzēt out "auksti aicinājums" skriptu? Realtors, protams. Tomēr vairāk vienā segmentā - komerciālo nekustamo īpašumu. Par pirkumiem dzīvokļi cilvēkiem, kas mēdz dēvēt sevi. Tāpat uzmanība ir vērsta uz konkurences priekšrocībām ražotnēs vai birojos. Tie var atrasties pilsētas centrā, netālu no metro, netālu no veikaliem, utt Tā tas nav, kā tas ir gadījumā ar pakalpojumu sniedzēju par opozīciju sava piedāvājuma citu zīmolu (parasti), pārdevējs var arī likt klientam, ko viņš domā par pašreizējo nomātās telpās. Un kā lepoties ar savu.

Scripts labas manieres

Kāds varētu būt mērķis jebkuru stāvokli priekšā pārdošanas vadītājs, tas ir svarīgi, lai saglabātu takts un pieklājību, kas nodarbojas ar sarunu biedru. Pat tad, ja viņš nav, dodot lai apmierinātu skarbu frāzes. Vairumā gadījumu, sarunu biedrs ir diezgan iespējams rekonstruēt vēlamo emocionālo veids, kas veicina daudz konstruktīvu dialogu.

Kas vēl varētu būt zīme labas manieres sadaļā "aukstā" telefonu pārdošanas? No formulējuma pareizību. Vai nav pareizi teikt "mēģināsim" un "mēs piedāvājam jums." Ne "vēlaties", un "jūs varētu vēlēties", uc Pirms izmantot skriptu, jums vajadzētu pārbaudīt to diplomātijas formām.

Ir svarīgi, lai pabeigtu sarunu diezgan labi, pat tad, ja tas nenoved pie vēlamā rezultāta. Tas ir iespējams, ka šī pati persona būtu aicināt atkal to pašu priekšlikumu, bet ar jaunu pieeju vai citu ideju. Tas būtu lieliski, ja pilns nosaukums Pārdošanas menedžeris būs saistīta ar laipnību un takts.

Tādējādi, augstas kvalitātes skripti jāievēro ieteikumi iepriekš dotos. Galvenais nosacījums to izmantošanu - maksimālā automatizācijas skriptu komunikācija. pārdošanas vadītājs, principā vajadzētu vienkārši sekot tekstu, lasīt to pareizo intonāciju. Skripts ir galvenokārt paredzēta, lai atvieglotu darbu speciālista pārdošanu. Tas nav teorētisks ceļvedis un praktisks instruments, lai gūtu rezultātus.