"Cold" pārdošana - tas ir tas, ko? Metode un tehnoloģija "auksto" pārdošanu

Attiecībā uz jebkuru uzņēmumu, vienmēr aktuāls jautājums par atrast jaunus klientus, kas ir saistīts ar darbu "aukstās" tirgū. "Aukstās" pārdošana atšķiras no "siltas"? Kā svešinieks skeptiski personai veikt "karsto" klients?

"Aukstās" pārdošana atšķiras no "karsto"?

Sarunas ar klientiem, bez starpniekiem, ko sauc par tiešo pārdošanu. "Hot" un "aukstā" tiek pārdotas dažādos tirgos. "Karstā" tirgus - ir pastāvīgie klienti, pircējus, un tas ir mērķauditorija.

Attiecībā uz jebkuru uzņēmumu, vienmēr aktuāls jautājums par atrast jaunus klientus, kas ir saistīts ar darbu "aukstās" tirgū. Kā likums, "aukstās" pārdošana - tas ir biznesa ceļojums, telefons un obligātu tikšanās ar potenciālo klientu, produktu prezentācijas.

"Aukstās" zvani - telefonu, kuru rezultātā būtu pozitīva attieksme, vienošanās par sanāksmes vai darījuma.

Specifika darbu par "aukstā" tirgū

Darbs pie "aukstā" tirgū, ir savi plusi un mīnusi.

Jebkurš "aukstā" pārdošanas nepieciešamība tehnoloģiju departaments, kas palīdz efektīvi strādāt ar klientiem.

10 noteikumi veiksmīgu "aukstā" pārdošanu

"Aukstās" pārdošanas - a ieteikumi apkopoti no grāmatas un rakstus par uzņēmējdarbības vairāku pazīstamu autoru.

1. Pirms sarunas nomest spriedzi un atpūsties. Veiksmīgs pārdevējs - ir enerģisks un pašpārliecināts cilvēks.
2. Pozitīva attieksme. Self-motivācija.
3. Padziļinātas zināšanas par produktu, kas būs pārdot.
4. Izveidot ērtu vidi klientam, izraisa līdzjūtību. "Hook" no pircēja, tikai interese, bet ne "Cram" preces.
5. Klientu pieredze. Kādā valodā, ar to, ko intonācija viņš saka? Jūs varat izmantot līdzīgu leksiku, balss toni, stilu runas.
6. Lai radītu interesi par sevi, savu produktu, pakalpojumu, uzņēmumu ar mediju palīdzību un piedalīties klientu sanāksmēs, forumos, gadatirgos, izstādēs un citos pasākumos. Creating sūtījumus, bukleti ar noderīgu informāciju par potenciālajiem klientiem.
7. Piestipriniet produktīvās "aukstās" zvanus kārtību sanāksmēm.
8. Pastāvīgi un ikdienas atjauninātas datubāzi jauniem klientiem.
9. Atcerieties, ka katrs "nē" nes uz darījumu. Lai noslēgtu darījumu, mums ir jābūt gataviem uzklausīt daudz neveiksmēm.
10. Noteikti sagatavoties pirms zvaniem un sanāksmes, izmantojot scenāriju "aukstā" pārdošanu.

Spēja reaģēt uz kļūmēm

Biznesa sarunas par "aukstā" tirgus vienmēr ir saistīta ar iebildumiem un attaisnojumus potenciālie patērētājiem. Negatīva reakcija var prognozēt, un izmantot kā Fulcrum pagrieziena sarunas atpakaļ uz pareizā ceļa. Pirmā neveiksme parasti ir norādīts kā viens no četriem variantiem.

Visi noslēpumi "aukstās" pārdošanu, ir samazināts līdz pamatnoteikumiem, pārliecinoši pievērsties otrai pusei pēc nosaukuma, pateikt patiesību, motivēt, izvairoties šablonisks frāzes. "Cold" pārdošana - tas ir rezultāts no dzīvojamās dialogu, nav triviāla frāzēm apmaiņu. Ja nav sods, bet gan iespēja ", lai atvērtu pareizo durvis."

Par "auksto" pārdošanas tehnoloģijas

pārdošanas procesu var iedalīt četros posmos. Galvenais uzdevums katrā posmā - nodrošināt nākamo soli un paātrinātu pārdošanu.

Par "auksto" pārdošanas metode ir produktīva, ja savākti pietiekami daudz informācijas, lai pieņemtu prezentāciju.

Argumenti prezentācijas

Ar gaitā prezentācijas argumenti jāiesniedz noteiktā kārtībā. Vispirms ir nepieciešams runāt par stiprajām produkta. 2-3 pirmais arguments ir ietekmēt emocijas un jūtas sarunu biedru. Vidū klienta pievērst uzmanību 1-2 vienkāršiem īpašībām preču, piemēram, lietderību. Beigās trīs radīt visvairāk spēcīgs arguments, kas pamato iegādi.

7 noslēpumus efektīvu "auksto" zvanu

"Cold" pārdošana - tas ir dabisks rezultāts ķēdi: Up - tikšanās - prezentācija. Zvaniet svešinieks un tikšanās nav tik grūti, kā šķiet, ja jūs spēlēt pēc noteikumiem.

1. Sarunas par tālruni ir vislabāk izdarīt, nevis slouched sēžot pie galda un stāv, jo balss skanēs dzīvs. augsts taburete arī piemērots.
2. Balss tiks uztverta daudz patīkamāk, ja muskuļi atslābinās. Smile! Jūs varat atkārtot, pirms liekot spoguli, lai redzētu savu smaidu.
3. Ikviens, kurš apmāca daudz, noteikti gūs panākumus. Dialogs ar klientu var atkārtot mājās ar kādu citu. Apmācība palīdz atcerēties skriptu "aukstā" pārdošanas, atbildes uz iespējamiem jautājumiem un izstrādāt aprīkojumu.
4. Ierakstiet savu sarunas par lentē. Tikai pēc klausoties sarunas no ārpuses, jūs varat dzirdēt jūsu kļūdas. Analīze ierakstu uzlabo efektivitāti zvanu par 40%.

5. Disciplīna un laiks. Produktīvi sarunas ar vienu klientu, tiek rīkotas divu līdz trīs minūšu laikā. Piemēram, 10-15 "aukstā" aicina katru dienu vienā un tajā pašā laikā 30 minūtes.
6. Vienkārša tabula "Zvanu uzskaite", kas palīdzēs novērtēt efektivitāti darbu. Bring tabulā būtu ne tikai sastādīto numuru, kā arī zvanu skaits, kas celtas līdz beigām, iecelšanu un vadīt sanāksmes.
7. Dzirdēt otru un nevar pārtraukt. Saskaņā ar statistiku, 99% no jaunpienācējiem, ieviešot vai uzdot jautājumu, nevar pauzēt un gaidiet atbildi. Pauze palīdz sarunu biedrs pāriet uz sarunu.

Psiholoģija kā atslēgu pārdošanu

Padarīt veiksmīgs pārdošanas palīdzēs izmantošanu psiholoģijā.

• Sejas izteiksme var pateikt daudz par noskaņojumu un domas par sarunu biedru.
• Smile un veikt acu kontaktu - klientu uzticību.
• Daudzi atvērtie jautājumi, lai uzturētu sarunu un informācijas apkopošanu: "Ko jūs domājat par šo produktu?", "Vai jums ir kādi ieteikumi?".
• Pareizs informāciju. Pirmkārt, pozitīvs tēls produkta, kas spilgti attēlu. Otrkārt, komerciālo materiāliem. Treškārt, izmaksas, ja tur bija interese un nodibināja kontaktus.

Kā sagatavot pārdošanas apmācības?

Aktīvās izglītības veidi ar nolūku iegūt zināšanas, attīstīt prasmes un nostiprināt prasmes apmācību sauc. Sales Training uz "aukstā" zvanu ļauj izstrādāt sarežģītību sarunu. Pirms apmācības, dalībnieki pateikt teoriju sarunu nepieciešams, lai palaistu darbu.

Statistika liecina, ka gandrīz 90% no iegūtās informācijas apmācības, semināri, aizmirsts mēnesī. Šīs apmācības ir noderīgi gadījumā, ja pārdošanas vadītājs regulāri apmāca atkārto un nostiprina zināšanas mācību laikā iegūto.

secinājums

Visi noslēpumi "aukstās" pārdošanu, ir pastāvīgi strādāt pie sevis. Viņš izdodas vienu, kas ir spējīga pašmotivācijas. Ticība un mīlestība pret savu darbu, lai palīdzētu atrisināt jebkuras sarežģītas situācijas!